這是將載入世界貿(mào)易史的一個(gè)星期。

美國(guó)東部時(shí)間4月8日，美方將此前宣布的對(duì)中國(guó)輸美產(chǎn)品加征34%所謂“對(duì)等關(guān)稅”，進(jìn)一步提高50%至84%，加上此前20%關(guān)稅，美國(guó)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的關(guān)稅將達(dá)到104%。4月10日，這一數(shù)字到了125%。

除了這些關(guān)稅，美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間2025年4月8日，美國(guó)宣布，從2025年5月2日起，從中國(guó)大陸和香港地區(qū)向美國(guó)寄送的價(jià)值低于800美元的包裹，將不再享受免稅待遇，需繳納其價(jià)值90%的關(guān)稅或每件75美元的關(guān)稅（2025年6月1日后增加到每件150美元）。助推Shein和Temu飛速發(fā)展的T86清關(guān)政策，或許將不復(fù)存在。

中國(guó)跨境電商行業(yè)進(jìn)入最動(dòng)蕩的時(shí)期。

當(dāng)關(guān)稅的漲幅超過(guò)100%后，賣(mài)家們對(duì)數(shù)字只剩下麻木。觀望、不安混雜焦慮，成為跨境電商賣(mài)家最近主要的情緒。沒(méi)有人能預(yù)知世界貿(mào)易的走向，也沒(méi)有人能預(yù)判明天的新聞會(huì)是什么。

但作為生意人，他們也保有相當(dāng)樂(lè)觀。

這群跨境賣(mài)家深刻相信中國(guó)的制造能力，在這個(gè)全球供應(yīng)鏈最全面的國(guó)家，無(wú)論是品牌型賣(mài)家還是中小賣(mài)家，都會(huì)反復(fù)告訴我們：世界都離不開(kāi)中國(guó)制造。如今，困擾他們的只是漲不漲價(jià)，要不要漲價(jià)以及對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化能力。

國(guó)家與國(guó)家之間的博弈無(wú)法阻止商業(yè)的流動(dòng)。“沒(méi)有人會(huì)放棄美國(guó)市場(chǎng)”也是關(guān)鍵詞，沒(méi)有賣(mài)家舍得放棄全球最大的消費(fèi)電子市場(chǎng)，哪怕會(huì)付出更高代價(jià)。在宏大敘事之下，商人的本能仍然會(huì)一次次戰(zhàn)勝立場(chǎng)的不同。

我們?cè)L談了三位跨境賣(mài)家，他們體量不同、模式不同，身份背景不同，相同的是在外貿(mào)與跨境行業(yè)摸爬滾打了多年，一路見(jiàn)證行業(yè)經(jīng)歷過(guò)的動(dòng)蕩與生命力。他們有共識(shí)也有分歧，這取決于他們的角色不同，因此也能為更多人提供不同的視角和可能。

在風(fēng)浪中，屹立潮頭需要勇氣。這幾位賣(mài)家身上，有無(wú)數(shù)中小企業(yè)家的堅(jiān)韌和靈活，生存的渴望將幫助他們度過(guò)一次次困局。

• 3C產(chǎn)品品牌出海賣(mài)家Jeff：

關(guān)稅得分幾個(gè)方面來(lái)講，從進(jìn)口角度，得排查從美國(guó)進(jìn)口的原材料，像電子器件、塑料粒子這些，有些可能不是美國(guó)原產(chǎn)，就算是美國(guó)的，生產(chǎn)地也不一定在美國(guó)。所以要從供應(yīng)鏈角度去看有沒(méi)有涉美原材料，有的話，要么漲價(jià)，要么尋找替代國(guó)方案。

出口方面，現(xiàn)在一兩個(gè)月內(nèi)，大家的（對(duì)關(guān)稅）的水溫可能還沒(méi)那么高，相對(duì)穩(wěn)定，基本上國(guó)內(nèi)飛過(guò)去的庫(kù)存一般至少能用個(gè)把月，但是這波庫(kù)存用完了之后，我估計(jì)一方面是港口可能會(huì)堵塞，因?yàn)楹ｊP(guān)不知道怎么干；另外一方面，我們的成本會(huì)提升，真的可能要漲價(jià)。那漲價(jià)之后，美國(guó)消費(fèi)者的需求可能會(huì)下滑，尤其非剛性需求的產(chǎn)品。

我們內(nèi)部也在排查（供應(yīng)鏈），還沒(méi)有明確的解決方案。對(duì)我們來(lái)講，首先得排查蘋(píng)果相關(guān)零部件，還有些芯片是歐洲公司、在美國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品都得注意。

我們產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化率挺高的，除了蘋(píng)果MFI認(rèn)證部分，其他能避開(kāi)美國(guó)的早都避開(kāi)了。不過(guò)現(xiàn)在還有些不確定情況，比如美國(guó)公司在中國(guó)臺(tái)灣生產(chǎn)，然后直接從臺(tái)灣發(fā)到大陸，這種有沒(méi)有問(wèn)題還不清楚。現(xiàn)在沒(méi)有任何人能告訴我們答案。

業(yè)內(nèi)大家都比較焦慮，昨天半夜一點(diǎn)各個(gè)群里面都在聊（關(guān)稅）。現(xiàn)在還只是停留在焦慮層面，再過(guò)1到2個(gè)月，市場(chǎng)會(huì)更加麻煩。

我覺(jué)得關(guān)稅第一對(duì)那些沒(méi)核心競(jìng)爭(zhēng)力，靠低價(jià)賣(mài)貨、走小包的公司沖擊最大；第二是供應(yīng)鏈可替代的，比如在東南亞、拉美有科技供應(yīng)鏈的公司；第三是現(xiàn)金流很緊張的公司，現(xiàn)在跨境電商的不確定性增加了，不知道什么時(shí)候能簽約、能回款；匯款之后人民幣匯率的情況，可能一不注意毛利率就沒(méi)了，你就做不下去了；第四是對(duì)美國(guó)市場(chǎng)占比較高的公司，可能占公司營(yíng)收60%到80%，現(xiàn)在就尷尬了。

美國(guó)市場(chǎng)我們不會(huì)再重點(diǎn)做了，之前美國(guó)市場(chǎng)占比超50%，現(xiàn)在控制在30%以內(nèi)。這兩年做調(diào)整，一方面是為了增長(zhǎng)，另一方面也是考慮到貿(mào)易戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)。幸好做了調(diào)整，不然現(xiàn)在完蛋了。

我坦白講，現(xiàn)在加快補(bǔ)貨的意義的也不大，如果（關(guān)稅）是立馬生效補(bǔ)貨也沒(méi)用。

如果后面關(guān)稅漲了，我肯定會(huì)漲價(jià)，我為什么不漲？原來(lái)保底是說(shuō)20%到50%，現(xiàn)在都超過(guò)100%了，超過(guò)100%之后，關(guān)稅漲不漲都無(wú)所謂了，反正也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。3C行業(yè)還好一些，全世界可替代的產(chǎn)業(yè)鏈不多。有些行業(yè)，比如服裝、鞋帽有替代的產(chǎn)業(yè)，你漲了也賣(mài)不動(dòng)。

說(shuō)實(shí)話，我們現(xiàn)在也在觀望漲價(jià)的事情，同行不搞內(nèi)卷一起漲價(jià)，我沒(méi)問(wèn)題。中國(guó)廠家應(yīng)該集體漲價(jià)，像有些中國(guó)供應(yīng)商被美國(guó)零售商壓價(jià)，承擔(dān)關(guān)稅成本，這不合理。中國(guó)跨境行業(yè)很多產(chǎn)品在全球沒(méi)什么可替代的，像大疆無(wú)人機(jī)，有品牌實(shí)力就能漲價(jià)。

很多輕工業(yè)小商品、電子產(chǎn)品沒(méi)什么地方能替代中國(guó)。像音箱、耳機(jī)這類(lèi)音頻產(chǎn)品，就算在越南生產(chǎn)，老板大概率也是中國(guó)人，材料也基本從中國(guó)進(jìn)口。中國(guó)企業(yè)有底氣漲價(jià)。

很多做出口的公司毛利率可能20%都沒(méi)有，人家100%的關(guān)稅，怎么可能覆蓋的了，只要是合規(guī)做的其實(shí)很難。

無(wú)論關(guān)稅最終什么樣，漲價(jià)基本上是（跨境電商賣(mài)家）唯一的路徑。

未來(lái)美國(guó)市場(chǎng)可能得分兩種情況來(lái)看，特朗普疫情時(shí)發(fā)過(guò)現(xiàn)金刺激消費(fèi)，如果這次關(guān)稅談判他發(fā)錢(qián)，可能對(duì)生意沒(méi)影響，需求還會(huì)增加。但要是打得厲害，物價(jià)漲，老百姓沒(méi)錢(qián)，非剛需產(chǎn)品肯定受影響。

如果出現(xiàn)搶購(gòu)，轉(zhuǎn)化率突然上升，單量增多，就得準(zhǔn)備漲價(jià)，不然貨被搶光就麻煩了。要是需求降低，因?yàn)殛P(guān)稅成本上升也降不了價(jià)，漲價(jià)基本是唯一選擇。

目前美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量和通關(guān)情況還沒(méi)什么明顯變化，再等等看。現(xiàn)在狀態(tài)就像地震波一樣，有點(diǎn)混亂的狀態(tài)。比如說(shuō)物流商，現(xiàn)在他們肯定在到處問(wèn)：貨進(jìn)的怎么樣，海關(guān)排不排隊(duì)？如果正式通知物流漲價(jià)，那公司內(nèi)部也會(huì)緊張。匯率也是，美金要不要，人民幣升值還是貶值都得研究預(yù)判。

現(xiàn)在唯一的問(wèn)題是中國(guó)人喜歡窩里斗，實(shí)際上漲價(jià)沒(méi)事，你漲就完了，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)。

• 智能生態(tài)垂直類(lèi)目型中大賣(mài)家，鼎瑞智能生態(tài)李興瑞：

我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品像智能電動(dòng)出行、智能家居、智能消費(fèi)電子、智能寵物類(lèi)、智能康美類(lèi)，都在加征關(guān)稅的范圍內(nèi)，有些都算是傷筋動(dòng)骨了，我就說(shuō)兩類(lèi)產(chǎn)品。

第一個(gè)是智能電動(dòng)出行類(lèi)，美國(guó)對(duì)Ebike騎行類(lèi)產(chǎn)品一直有加征關(guān)稅，自14年做跨境電商以來(lái)，因?yàn)椴季衷纾蛟炝似胶廛?chē)和Ebike品牌“SWAGTRON”，采用合規(guī)傳統(tǒng)出口模式，在香港和美國(guó)有自己的主體公司，本土化運(yùn)營(yíng)，相比其他賣(mài)家稍微有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在關(guān)稅形勢(shì)越來(lái)越激烈，無(wú)論是對(duì)線下還是線上的Ebike賣(mài)家打擊都會(huì)很大，而且騎行類(lèi)的產(chǎn)品門(mén)檻很高，對(duì)電池安全些認(rèn)證要求特別高，如果關(guān)稅上去，物流成本也將會(huì)增加很多，在已經(jīng)很卷的市場(chǎng)就更難做了。

第二是智能消費(fèi)電子類(lèi)，中國(guó)是世界的制造工廠，也是配套供應(yīng)鏈最全的國(guó)家。我們最早從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商，能長(zhǎng)期持續(xù)做的根本原因就是供應(yīng)鏈特別深而且全。科技行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、內(nèi)卷嚴(yán)重，美國(guó)打壓后會(huì)更難。以前可能通過(guò)轉(zhuǎn)移供應(yīng)鏈來(lái)解決關(guān)稅的問(wèn)題，但現(xiàn)在越南等國(guó)家也被加征關(guān)稅，而且綜合考慮還不如留在國(guó)內(nèi)，配套全、價(jià)格、勞動(dòng)力都有優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)移出去反倒沒(méi)有意義了。

當(dāng)然關(guān)稅和中美貿(mào)易摩擦問(wèn)題一直都存在，大家都是溫水煮青蛙習(xí)以為常了，只是沒(méi)想到這次這么激烈，史無(wú)前例的激烈。

從應(yīng)對(duì)策略來(lái)講，第一，中國(guó)所有的配套都非常全，可以通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈或優(yōu)化中間環(huán)節(jié)的方式，每個(gè)環(huán)節(jié)壓縮一點(diǎn)共存共贏；第二目前都是品牌出海，持續(xù)加大全球品牌布局的方式，增大科技和技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)力，把產(chǎn)品做精做細(xì)，提高產(chǎn)品的溢價(jià)和知名度；我國(guó)是全球的世界工廠，即使關(guān)稅壓力再大，除非美國(guó)人不用這些東西，但是除了中國(guó)之外，其他的國(guó)家也沒(méi)有配套成熟的供應(yīng)鏈，只能迂回的從中國(guó)采購(gòu)；第三，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，跨境電商行業(yè)有足夠的底氣把產(chǎn)品的供應(yīng)鏈優(yōu)化，我國(guó)占世界市場(chǎng)這么大的份額，東邊不亮西邊亮，不要只做美國(guó)市場(chǎng)，大家繼續(xù)走出去，全球視野開(kāi)拓平臺(tái)和渠道，不一定要往美國(guó)市場(chǎng)卷。

對(duì)跨境電商賣(mài)家而言，我們有多種優(yōu)化的手段，按照常規(guī)做法，第一，漲價(jià)肯定是要的。如果產(chǎn)品的壟斷性強(qiáng)，漲價(jià)多少都會(huì)有人買(mǎi)單；如果是同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，漲幾塊錢(qián)解決不了什么問(wèn)題，但客戶流失會(huì)很?chē)?yán)重，這里面有個(gè)杠桿問(wèn)題需要考慮；第二，品牌的問(wèn)題，比如安克、大疆，他們?cè)诤Ｍ獾钠放浦群芨撸J(rèn)可度很強(qiáng)，大疆這種在全球壟斷性非常高的產(chǎn)品，漲一塊和100塊錢(qián)沒(méi)什么差別，為何不漲？但如果是新品牌，價(jià)格提高，沒(méi)什么性價(jià)比，技術(shù)含量也不高，那就被動(dòng)一些。

第三，對(duì)于多數(shù)的跨境賣(mài)家，只能綜合多種手段，比如微漲價(jià)格，壓縮供應(yīng)鏈成本，優(yōu)化物流，通過(guò)站內(nèi)站外多渠道推廣，在多個(gè)平臺(tái)銷(xiāo)售，可能少賺但不會(huì)虧。無(wú)非是權(quán)衡自己產(chǎn)品的壟斷程度、市場(chǎng)份額、科技含量、品牌溢價(jià)能力、供應(yīng)鏈、優(yōu)化能力，不能只靠漲價(jià)。

關(guān)稅增加后，成本消化是個(gè)大問(wèn)題，有些小賣(mài)家可能考慮到運(yùn)營(yíng)難度大，采取一些其他不退稅的手段，而我一直都是合規(guī)操作，成本比他們高，周轉(zhuǎn)周期都會(huì)比較慢，比如出口退稅，從公司運(yùn)營(yíng)到出口退稅流程都相當(dāng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

從供應(yīng)鏈端能壓縮一些成本，但也有限。供應(yīng)鏈端大公司產(chǎn)量可以的話還能壓成本，小公司壓縮成本，工廠可能就直接放棄了。

海外倉(cāng)也肯定會(huì)漲價(jià)，T86取消之后大家都會(huì)發(fā)海外倉(cāng)，接下來(lái)估計(jì)會(huì)有一波海外倉(cāng)爆單。原來(lái)做國(guó)內(nèi)直發(fā)的賣(mài)家成本提高了這么多，除非扛得住加關(guān)稅后的成本，不然就得用海外倉(cāng)，海外倉(cāng)的成本也要看賣(mài)家能不能扛得住。

目前不打算調(diào)整品類(lèi)，但會(huì)刪減一些利潤(rùn)差的產(chǎn)品，跟人生活息息相關(guān)的產(chǎn)品我都會(huì)保留。但如果利潤(rùn)低的產(chǎn)品，基本上沒(méi)有做的意義，也要看產(chǎn)品的量，如果長(zhǎng)期有可能起量那就繼續(xù)做，看不到未來(lái)、短時(shí)間成本持續(xù)加高，那肯定不做了。

美國(guó)持續(xù)提高關(guān)稅，對(duì)大家都是傷害。我有考慮做其他的站點(diǎn)和平臺(tái)，但亞馬遜和美國(guó)市場(chǎng)還是不會(huì)放棄。美國(guó)是全球最大的電子消費(fèi)市場(chǎng)，總體來(lái)講，美國(guó)市場(chǎng)估計(jì)大家都不會(huì)放棄的。

• 亞馬遜小賣(mài)家 林峰：

之前我做Temu全托管業(yè)務(wù)，到去年年底我就決定放棄做全托了。主要是利潤(rùn)和銷(xiāo)量都不行，利潤(rùn)當(dāng)時(shí)都不到10個(gè)點(diǎn)，完全沒(méi)意義做了。而且Temu的買(mǎi)手私下也跟我們直接講了：要盡快轉(zhuǎn)半托管，不會(huì)再給流量扶持全托。

我現(xiàn)在又回亞馬遜做FBA倉(cāng)的業(yè)務(wù)，做半托管的話我沒(méi)有海外倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)，不如我把貨發(fā)到FBA倉(cāng)，對(duì)我們平臺(tái)賣(mài)家而言，不管發(fā)生什么，亞馬遜平臺(tái)最安全。

有個(gè)很神奇的事，亞馬遜推進(jìn)低價(jià)商店業(yè)務(wù)的動(dòng)作非常大，他們只是沒(méi)有公開(kāi)。我很多朋友都收到了亞馬遜的郵件，邀請(qǐng)他們?nèi)腭v低價(jià)商店。

我感覺(jué)在亞馬遜上每日單量能達(dá)到兩三百單（且經(jīng)營(yíng)多個(gè)SKU）的賣(mài)家，都會(huì)收到邀請(qǐng)郵件，應(yīng)該內(nèi)部有甄選機(jī)制，但這個(gè)單量要求不高。我的賬號(hào)因?yàn)橹百u(mài)的東西非常少，還沒(méi)收到郵件。

我們賣(mài)家朋友都覺(jué)得挺神奇的，不知道小額豁免政策取消之后亞馬遜這個(gè)業(yè)務(wù)要怎么搞。不過(guò)收到邀請(qǐng)的朋友普遍都愿意嘗試加入該業(yè)務(wù)。對(duì)賣(mài)家而言，多個(gè)銷(xiāo)售渠道肯定是愿意的，而且試錯(cuò)成本又不高，單個(gè)貨品的貨值也就幾塊錢(qián)，我發(fā)幾十、幾百個(gè)都能接受。

現(xiàn)在關(guān)稅的事情，我有聯(lián)系過(guò)亞馬遜超市購(gòu)的經(jīng)理，他們說(shuō)先暫停發(fā)貨，等他們通知，我也不知道怎么回事。其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為，加關(guān)稅對(duì)亞馬遜小賣(mài)家的影響并沒(méi)有想象中那么嚴(yán)重。即便關(guān)稅大幅提高，達(dá)到100%甚至200%，它是個(gè)好事情不是壞事情。

現(xiàn)在是物流成本會(huì)上漲，亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)不止是漲價(jià)的問(wèn)題，它算法很復(fù)雜，新手很難搞明白，倉(cāng)庫(kù)收費(fèi)很高。

亞馬遜倉(cāng)庫(kù)一般分為標(biāo)準(zhǔn)件和大件，服裝和廚房這幾類(lèi)，做大件的手頭資金比較充裕的人，成本控制會(huì)更難一點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)間的話看成本控制水平，我有朋友能把亞馬遜倉(cāng)庫(kù)成本控制在總成本中的6%。

我敢說(shuō)，加征關(guān)稅之后小賣(mài)家誰(shuí)都不敢漲價(jià)。第一，賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)特別卷，你漲價(jià)銷(xiāo)量就會(huì)掉，銷(xiāo)量掉你的排名就掉，排名掉了銷(xiāo)量繼續(xù)掉會(huì)一直惡性循環(huán)；第二是，亞馬遜小賣(mài)家的利潤(rùn)應(yīng)該能cover掉現(xiàn)在漲的成本。

品牌型的賣(mài)家跟我們情況不同，他們背后有投資人和工廠支持，成本上漲時(shí)可以通過(guò)漲價(jià)來(lái)維持利潤(rùn)。

我們小賣(mài)家成本上升的話只當(dāng)利潤(rùn)少賺點(diǎn)，銷(xiāo)量不能降低。我可能會(huì)精細(xì)化運(yùn)作我整個(gè)流程，從其他地方摳一點(diǎn)點(diǎn)成本出來(lái)，保持我的利潤(rùn)。比如，目前可能投放的廣告少一點(diǎn)，節(jié)省廣告費(fèi)，但不漲價(jià)。

跟工廠端的話，壓成本其實(shí)是個(gè)日常行為，能壓就壓。但是不停的壓價(jià)，工廠沒(méi)辦法只能削減成本，做低質(zhì)量的產(chǎn)品，會(huì)形成一個(gè)反向螺旋。從某種程度上來(lái)講，我不希望工廠去降價(jià)，因?yàn)橐唤祪r(jià)我怕它降質(zhì)量的話，會(huì)導(dǎo)致我產(chǎn)品的評(píng)價(jià)很差，我這種體量的賣(mài)家也沒(méi)法要求工廠漲一點(diǎn)成本、質(zhì)量做好一些，工廠也不會(huì)答應(yīng)，這中間的博弈有很多問(wèn)題。

像我之前認(rèn)識(shí)的大賣(mài)家朋友，他們有能力派遣人員入駐工廠，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把控成本和質(zhì)量，而我們小賣(mài)家則缺乏這樣的資源和能力。

現(xiàn)在的好處是，跨境電商是很重要的，對(duì)中小賣(mài)家的監(jiān)管力度不會(huì)加大。因?yàn)閲?guó)家如果嚴(yán)格監(jiān)管，中小賣(mài)家的經(jīng)營(yíng)將面臨巨大困難，甚至可能導(dǎo)致大量中小賣(mài)家退出市場(chǎng)，進(jìn)而影響上游工廠的產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成工廠產(chǎn)能過(guò)剩。我判斷國(guó)家現(xiàn)階段對(duì)中小賣(mài)家會(huì)采取相對(duì)寬容的態(tài)度。

現(xiàn)在大家挺焦慮的，吃飯啊聊天啊，都會(huì)談到關(guān)稅的事情，很有危機(jī)感。但也沒(méi)人退出，來(lái)做跨境的人反而還多了。

我最開(kāi)始在亞馬遜上做歐洲市場(chǎng)，在Temu上也是做歐洲。但是歐洲對(duì)合規(guī)的要求很高，美國(guó)反倒沒(méi)有歐洲那么復(fù)雜，現(xiàn)在還是要多國(guó)家布局吧。

我接下來(lái)準(zhǔn)備去做中東和中亞的市場(chǎng)。我有個(gè)合作的工廠老板，他在迪拜開(kāi)了廠，我去看了覺(jué)得還不錯(cuò)，反正有這種資源就做唄。我們小賣(mài)家好處就是“船小好掉頭。”

來(lái)源/硬氪（ID：south_36kr）

作者/張子怡